Nos últimos anos, a área comercial passou por diversas mudanças em decorrência da transformação digital. Novas ferramentas que visam melhorar o processo de vendas, diferentes técnicas que levam em conta o comportamento do consumidor e a integração entre os times de vendas e marketing são alguns fatores que compõem esse cenário.
De acordo com um estudo feito pela Infojobs, empresa de tecnologia para recrutamento, o setor de vendas e comercial possui uma alta demanda por profissionais qualificados. Mas quais as possibilidades de atuação na área?
Continue a leitura e descubra neste conteúdo!
A importância da área comercial para as empresas
De forma simplificada, a área comercial é responsável pelo processo de relacionamento com os clientes da prospecção até o pós-venda. As atividades do setor são de suma importância, pois possibilitam a expansão dos negócios da empresa e o fortalecimento do relacionamento com os clientes.
Mas para que esse processo ocorra de forma assertiva, é necessário que diversos profissionais em todas as etapas do processo de compra. Dentre as principais atividades da rotina do setor, podemos destacar:
- Atendimento e prospecção de clientes
- Diagnóstico de necessidades dos clientes
- Definição de indicadores estratégicos de desempenho para o setor
- Gerenciamento das métricas de vendas
- Desenvolvimento de plano de ação de vendas
Diferentes modelos de vendas na área comercial
Com uma grande variedade de empresas que atuam no mesmo segmento e a diversidade de canais de comunicação para captar e se relacionar com os clientes, a área comercial, e consequentemente, o modelo e as estratégias de vendas mudaram.
Quando pensamos na atuação e nas principais atividades dos profissionais da área, é importante conhecer os dois modelos de negócios mais comuns no mercado. São eles o B2B e o B2C. Descubra o que ambos termos significam a seguir:
No modelo B2B, abreviação para “business to business”, que em português significa “empresa para empresa”, as empresas comercializam seus produtos ou serviços para outras organizações.
Empresas de software, indústrias que produzem peças para outras empresas, agências de marketing e empresas de medicina do trabalho são alguns exemplos.
Já o modelo B2C, abreviação de “business to consumer”, que em português significa “empresa para o cliente”, é utilizado por empresas que vendem seus produtos ou serviços para o consumidor final, ou seja, pessoas físicas.
Como exemplo, podemos citar supermercados, lojas de departamentos, farmácias e lojas de departamento.
Atualmente, o modelo tradicional de vendas, que focava apenas em persuadir o cliente à compra, perdeu espaço para um modelo mais consultivo, chamado de Vendas 3.0. A mudança impactou, principalmente, empresas que vendem para outras empresas. Porém, percebemos cada vez mais que, independentemente do perfil do consumidor, o atendimento personalizado com foco nas necessidades do cliente geram resultados positivos em empreendimentos variados.
Por meio das vendas consultivas, os vendedores atuam como consultores e identificam as necessidades do potencial cliente antes de oferecer os produtos. Dentre as principais vantagens da abordagem, oferecer um atendimento personalizado e soluções com base em um diagnóstico prévio do cliente eleva o número de consumidores satisfeitos e reduz os cancelamentos.
Conheça 6 possibilidades de atuação na área comercial
Se antes, os times da área comercial eram compostos apenas por vendedores e gestores, atualmente observamos equipes multidisciplinares que se dedicam a diferentes etapas do processo de vendas.
Assistente comercial, analista de pré-vendas, consultor de vendas, analista comercial, closer de vendas e analista de sucesso do cliente são algumas das possibilidades de atuação disponíveis no mercado de trabalho. Confira as atribuições destes profissionais:
Assistente comercial
O assistente comercial é responsável por fornecer apoio ao setor e prestar assistência em várias etapas da venda.
Acompanhamento de pedidos, contato com os clientes, desenvolvimento de propostas comerciais, apoio logístico, reposição de estoque e gestão de cadastros dos clientes no sistema são algumas das atividades que fazem parte do dia a dia dos assistentes.
De acordo com o portal de empregos Vagas.com, o salário desses profissionais é de em média R$ 1.969,00.
Analista de pré-vendas
O analista de pré-vendas, também conhecido como Sales Development Representative (SDR), é o profissional responsável por selecionar os potenciais clientes antes de indicá-los aos vendedores. Para isso, ele realiza uma sondagem e seleciona clientes que possuem perfil ideal para o produto ou serviço oferecido pela empresa.
As principais atividades da rotina de trabalho desses profissionais são:
- Analisar as listas de potenciais clientes geradas pelo time de marketing
- Realizar o primeiro contato e identificar as necessidades do possível consumidor
- Coletar as informações necessárias para que a prospecção ocorra
- Desenvolver o relacionamento inicial da empresa com o futuro cliente
- Repassar as melhores oportunidades para os consultores de vendas
Segundo uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, o SDR foi o 5° profissional mais procurado pelas empresas em 2022. De acordo com o portal de empregos Vagas.com, a média salarial para profissionais de pré-vendas é de R$ 3.651,00.
Analista comercial
O analista comercial é responsável por analisar estrategicamente os concorrentes da empresa, elaborar projeções de vendas, desenvolver orçamentos e prestar suporte à equipe de vendas esclarecendo dúvidas sobre os produtos ou serviços.
Além disso, é ele quem acompanha métricas para verificar os resultados da área comercial, identifica oportunidades de melhorias no processo de vendas e auxilia superiores com as tomadas de decisões.
Segundo o portal de empregos Vagas.com, o salário de um analista comercial pode variar entre R$ 2.446,00 a R$ 4.245,00.
Analista de sucesso do cliente
O analista de sucesso do cliente é responsável pelo atendimento ao cliente após a compra, garantindo uma boa experiência na utilização do produto ou serviço.
Em sua rotina de trabalho, esse profissional entra em contato com o cliente após a compra e se coloca à disposição no processo de integração com o produto ou serviço adquirido, entende as necessidades do cliente e acompanha cancelamentos de contratos visando apresentar soluções para resolver os problemas.
Além disso, esse profissional acompanha métricas e indica pontos de melhorias para o time. De acordo com o portal de empregos Vagas.com, a média salarial para analistas de sucesso do cliente é de R$ 2.485,00.
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Closer
O closer ou closer de vendas é um vendedor especializado em fechar negociações.
Com uma vasta experiência na área comercial, é ele quem recebe os possíveis clientes do analista de pré-vendas junto de um mapeamento de suas necessidades e fecha o negócio. Normalmente, profissionais que trabalham nessa função possuem outras experiências na área e conhecem a fundo os processos do setor.
Segundo a pesquisa realizada pela plataforma de prospecção Meetime, a média salarial desses profissionais é de R$ 4.300,00.
Consultor de Vendas
Por fim, as atribuições de um consultor de vendas podem variar bastante, pois em alguns casos o termo é utilizado como outro nome para o cargo de vendedor.
Entretanto, o consultor de vendas também é conhecido como um profissional externo, com vasta experiência na área, que presta consultorias visando reestruturar a área comercial das empresas.
Normalmente, ele é contratado por um período temporário e analisa diversos aspectos do setor como os processos, o funil de vendas, as ferramentas utilizadas, além de implementar novas técnicas, capacitar vendedores e ajudá-los a melhorar os resultados.
O escopo do seu trabalho varia de acordo com o tamanho, setor e maturidade comercial da empresa, o que consequentemente impacta no valor final da consultoria.
5 dicas de cursos para atuar na área comercial
Como podemos observar ao longo do texto, existem muitas oportunidades para quem deseja desenvolver uma carreira longa na área comercial. Entretanto, um dos principais fatores para evoluir na profissão é a qualificação profissional. Pensando nisso, listamos quatro cursos essenciais na área:
O curso rápido EaD de Vendas de Alta Performance, aborda as principais técnicas e estratégias de atendimento, negociação, venda e pós-venda que os profissionais da área comercial devem dominar.
Ao longo do curso, você irá descobrir a importância do marketing para alcançar melhores resultados, técnicas de negociação assertivas e estratégias de pós-venda para fidelizar seus clientes.
Ferramentas Digitais de Gestão
Com o curso rápido EaD de Ferramentas Digitais de Gestão, você vai desenvolver um mindset digital para uma melhor gestão dos processos organizacionais e descobrir novas ferramentas digitais que irão otimizar a sua rotina de trabalho. Além disso, o curso aborda ferramentas de acompanhamento e monitoramento como o Google Analytics, Google Data Studio, Power BI, Miro e Método Canvas.
Interpretando Indicadores de Gestão
Neste curso rápido EaD, você vai aprender como interpretar diferentes indicadores de gestão, quais ferramentas financeiras e produtivas utilizar e qual a influência dos indicadores de produtividade na tomada de decisão para avaliar a situação financeira e produtiva do negócio.
Gestão do Tempo e Produtividade
O curso rápido EaD de Gestão do Tempo e Produtividade, é indispensável para qualquer profissional. Neste curso, você vai aprender atitudes, habilidades e ferramentas relacionadas ao gerenciamento de tempo e produtividade para aplicar na sua profissão ou no seu negócio, equilibrando a vida pessoal e profissional.
Trilha Gestão e Vendas Descomplicadas
Por fim, na trilha de cursos EaD Gestão e Vendas Descomplicadas, você vai se especializar em ambas as áreas citadas. A qualificação é composta por quatro cursos que abordam conceitos como atendimento ao cliente, técnicas de negociação, técnicas de vendas, pós-venda, metodologias para gestão de equipes, ferramentas digitais de gestão e acompanhamento de indicadores.
Algumas profissões na área comercial não exigem graduação, porém manter-se atualizado e investir em cursos extras são pré-requisitos obrigatórios. No SENAI, você encontra cursos profissionais de aperfeiçoamento para desenvolver as habilidades essenciais em diversas áreas, além de aprender com quem entende do assunto.
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